親愛的孩子：

招人喜歡是一項非常有必要掌握但又很難得到的技巧。幾乎無法把它簡化為若干規(guī)則，對于這項技巧，你自己良好的感覺與觀察比起我來能教會你更多的東西。你愿意別人怎樣待你，你就怎樣待別人，這是我所知道的招人喜歡的最可靠的方法。用心觀察別人什么地方令你喜歡，很有可能你身上同樣的東西也會令別人喜歡。如果別人對你的生性、你的口味或者你的弱點表現(xiàn)出的殷勤和關(guān)照讓你感到喜歡的話，根據(jù)這一點，你對他們做出的同樣的殷勤和關(guān)照，也照樣會讓他們喜歡的。接受周圍人談?wù)撃吃掝}時的語調(diào)，不要自以為是地去引導(dǎo)改變什么。與人相處，發(fā)現(xiàn)有什么有趣的事情，要表現(xiàn)出真誠、快活或甚至是不正經(jīng)的樣子。這是每一個人對多數(shù)人應(yīng)有的關(guān)照。大家在一起時，不要講故事；沒有什么比這更乏味、更令人生厭的了；如果你恰巧知道一個很短的故事，并且非常適合正在談?wù)摰脑掝}，要講得盡可能的簡潔；而即便這時也要顯出你并不喜歡講什么故事，只是這故事的簡潔性吸引了你。不管你談?wù)撌裁词虑?，都要把自我中心的癖好清除出去，永遠也別想你自己的個人私事能使人們感到樂趣，盡管你覺得有趣，這些事對你以外的每一個人都是乏味的、不相干的；此外，一個人不可能把自己的私事保守得太秘密。對自己的優(yōu)點，你無論怎么想都可以，但不要在別人面前刻意表現(xiàn)，也不要像許多人所做的那樣，在談話中拼命制造便利好使你獲得展現(xiàn)你的優(yōu)點的機會。如果這些優(yōu)點是真的，它們肯定會被發(fā)現(xiàn)，不用你自己點明，這樣會有更多的好處。爭論時盡管你認為或者知道自己的觀點是對的，也不要為此情緒激憤、大聲喊叫；而要有所節(jié)制，冷靜地擺出你的看法，這是使人信服的唯一途徑；如果這樣做不起作用，就要看看去改變談話內(nèi)容了，可以愉快地說：“我們彼此都很難說服，也不是非說服誰不可，那就讓我們談點別的吧?！?p>

記住，所有的社交群體都有各自的需要遵守的禮節(jié)；在一個群體內(nèi)絕對得體的東西，對另一個群體來說可能是——也常常是——極不得體的。

有些笑話、妙語^①、小小的奇遇，在這個群體里效果極佳，講給另一個群體的人聽時，就顯得平淡無味。一個群體的某些特定品格、習(xí)慣、時興的話語，可以使一個詞或一個姿勢獲得褒揚的含義，但是，如果脫離了那偶然的情況，這個詞或姿勢就什么意義都沒有。在這一點上，人們屢犯錯誤。喜歡某一群體的、在特定情況下使他們快樂的東西，便以強調(diào)的語氣在另一群體里加以重復(fù)，由于時間、地點不對頭，結(jié)果若不是淡而無味就可能令人不快。不但如此，他們常常還帶著這樣一個愚蠢的開場白：“我告訴你件絕妙時事”或“世界上最棒的事”。這話引起了期待，當(dāng)徹底失望的時候，便使得這絕妙事情的講述者理所當(dāng)然地成了一個傻瓜。

如果你特別想得到某些特別人物的感情和友誼，無論是男人或是女人，都要努力找出他們的突出優(yōu)點——如果他們有的話，以及他們的主要弱點——這人人都有；公正地評價前者，對待后者的評價就多少要超出公正了。人們在許多不同方面可能是優(yōu)秀的，或至少會被認為是優(yōu)秀的；盡管他們喜歡聽到對他們知道的自己的優(yōu)秀之處的欣賞之辭，然而夸贊那些地方——他們希望在那些方面是優(yōu)秀的，卻還懷疑是否可能——才能最大、最好地滿足他們。舉例來說，紅衣主教黎塞留^②無疑是他那個時代，或許其他任何時代的最有為的政治家，卻有著一種不著邊際的虛榮心，想讓人認為他也是最好的詩人： 他忌妒偉大的高乃依^③，忌妒他的榮譽，并授意寫了一篇針對《熙德》的批評。因此，那些精于吹捧的人幾乎不提他在國務(wù)上的能力，或者只是偶然提及，這是自然會遇到的。他們知道，他們晉獻給他——作為一個圣賢，一個詩人——的高香的煙霧會讓他的腦袋轉(zhuǎn)向?qū)λ麄冇欣囊贿?。為什么？因為他清楚他這一方面的優(yōu)點，而對另一方面卻不夠自信。觀察一個人交談時喜愛的話題，你很容易就會發(fā)現(xiàn)每個人的主要的虛榮心；因為人人都最愛談?wù)撍切┳钕胱寗e人認為優(yōu)秀的東西。只觸及他那一點，你就觸及他的要害了。對已故的羅伯特·沃爾波爾爵士^④(他當(dāng)然是個有為之人)，在這方面奉承他就很難見效，因為在這一點上他很自信；而他的主要弱點是想讓人覺得他溫文、快樂，具有殷勤俠義的氣質(zhì)——毫無疑問，他比任何一個活著的人都缺少這種東西： 這就是他喜愛的、經(jīng)常談到的話題；那些只要有點眼光的人們都看得出，這就是他的主要弱點，并且他們成功地利用了這一點。

女人，一般來說，只關(guān)心一件事，那就是她們的美；在這一點上，很少有什么譽美之辭粗糙得讓她們難以下咽。造化還沒有造就出這樣一個女人丑得對夸贊漠然不顧。如果她的相貌實在令人觸目驚心，她肯定在某種程度上有所感覺，那么她會相信，她的身材和氣質(zhì)足以抵償這一損失。如果她身材欠佳，她想她的相貌會來彌補的。如果這兩方面都糟糕，她會這樣安慰自己： 她有魅力，某種風(fēng)度，一種說不清的東西，比美還迷人。這一事實已從世上那些丑女人的精心裝束上得到了印證。女人都是這樣，如果意識到自己具有確定無疑、無可非議的美，對這方面的贊美就最不敏感；她知道自己當(dāng)之無愧，贊美者不會因此得到感謝。她需要夸贊的是她的智力，盡管她有可能不懷疑自己這一點，然而她擔(dān)心男人們也許并不相信。

不要誤解，認為我有意勸你對卑鄙惡劣之事也去奉承，不是的，不能奉承任何人的惡習(xí)與劣跡，相反，對此要表示厭惡并加以阻止。但是，世上的人都有一種討好人們的弱點和無害的(盡管聽來可笑)虛榮心的嗜好。一個男人想讓人覺得比他實際更聰明，一個女人想讓人覺得比她實際更漂亮，如果這種錯誤令他們自己感到舒服、對他人沒有害處，那么我寧可讓他們陶醉其中，成為我的朋友，而不愿打破他們的幻想，成為我的怨敵。

一些小小的殷勤同樣也極讓人喜歡，明顯地影響著與人類本性密切相關(guān)的那種自尊心和自我憐愛。這殷勤便是我們對應(yīng)予關(guān)照的人們所懷有的尊重與體諒的無可辯駁的證明。比如說，留心我們要贏得好感的那些人，他們的各種細微的習(xí)慣、愛好、反感和趣味，然后注意投其所好，避開嫌怨。態(tài)度恰當(dāng)?shù)刈屗麄兠靼?，你已?jīng)留心到他們喜歡什么菜或什么樣的房間，特意做了準(zhǔn)備；或者相反，留心到他們討厭某一道菜、某一個人等等，你已注意避免這類不愉快發(fā)生。這種對瑣屑小事的關(guān)懷，比在大事上表現(xiàn)出的殷勤，更能使自我憐愛之心得到滿足，它讓人們覺得他們自己幾乎是你思緒牽掛的唯一目標(biāo)。

這就是你步入世界這個大社會所需的一些秘訣。我多想我在你這樣的年齡時對這些能有更多的了解；為此我付出了53年的代價，如果你能從中獲得益處，我將不吝相賜。再見。

舊歷1747年10月16日于倫敦

(黃偉　譯)

注釋：

① 原文為法文。

② 黎塞留(1585—1642)： 法國政治家，曾為法王路易十三的宰相。

③ 高乃依(1606—1684)： 法國古典主義戲劇創(chuàng)始人，寫有劇本《熙德》等。

④ 沃爾波爾(1676—1745)： 英國輝格黨首領(lǐng)、財政大臣。吉斯特菲爾是他的政治反對派中的一員。

【賞析】

吉斯特菲爾是英國著名的政治家、外交家、演說家兼文學(xué)家，他撰寫的政治論文不勝枚舉，而有趣的是，能夠為歷代讀者銘記于心的，卻是他寫給其子菲利普·斯坦霍普的一系列家書。當(dāng)斯坦霍普還只有6歲時，吉斯特菲爾就開始給兒子寫信，傳授他為人處世的基本準(zhǔn)則、進入上流社會的禮儀風(fēng)范以及成就事業(yè)的學(xué)識與技巧。在父親的教誨下，斯坦霍普也成為一名著名的外交官。在這些書信中，作者融入了無比厚重的親情，體現(xiàn)出極大的人生智慧。他用飽含深情的諄諄教誨和極富文學(xué)魅力的靈動筆觸，將自己畢生的處世經(jīng)驗和人生感悟傳達出來，給愛子在品行、禮儀、教養(yǎng)、學(xué)識、處世等方面提出了寶貴的忠告。這些書信結(jié)集出版以后，在英國上流社會廣為流傳，被譽為“培養(yǎng)紳士的教科書”，牛津大學(xué)出版社更是將其列入該社出版的《世界經(jīng)典》之一，200多年來在歐美國家享有極高的聲譽。

本篇便是眾多語重心長的信函中極具代表性的一篇。作者開宗明義：“招人喜歡是一項非常有必要掌握但又很難得到的技巧。”著名的成功學(xué)家代爾·卡耐基曾說過：“一個人的成功，只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處事能力?！睍r至當(dāng)下，隨著現(xiàn)代化與全球化進程的飛速發(fā)展，人與人的交往及協(xié)作能力被提到更重要的位置上來。而身處政界多年、深諳世情冷暖的吉斯特菲爾，早在18世紀(jì)即已感知和預(yù)見到這一關(guān)鍵要害，并將其中的奧妙一一鋪排開來。

這封信函闡述的核心問題是怎樣“招人喜歡”。這看似簡單實際上蘊涵著極其深刻的哲學(xué)命題： 自身價值如何獲得肯定和認同。而從另一角度，這個問題又延伸到一個更廣的外延： 自我與他者的關(guān)系。如果說，獲得“自我價值”的肯定和認同是目的的話，怎樣處理“自我與他者”的關(guān)系便是達到這個目的的關(guān)鍵途徑。換言之，為實現(xiàn)一元的“自我”，要立足在一個二元的基點“自我與他者”之上。作者的智慧也正在于此，他將自我和他者視作平等的個體，緊密聚合在思考視野之內(nèi)。如同中國古語所云，“己所不欲，勿施于人”。作者從正面角度將其闡釋為：“你愿意別人怎樣待你，你就怎樣待別人”。這是“招人喜歡最可靠的方法”。在這個秘訣的指引下，作者推演出了一系列切實可行的具體辦法： 如對別人的生性、口味或特點表現(xiàn)出殷勤和關(guān)照，勿將自己的興趣強加給別人，以平等和冷靜的態(tài)度處理爭論，等等。而貫穿始終的中心原則，則是“要把自我中心的癖好清除出去”。同樣的，當(dāng)個體面對多個他者，即群體時，也要謹(jǐn)記專屬于這個集體的規(guī)約，尊重由多個個體形成的無形制度，切忌自以為是，主觀臆斷地將產(chǎn)生于另外一個群體的經(jīng)驗生搬硬套，這才能避免他人的反感與厭煩，在圓融無礙中獲得認可。

設(shè)身處地地關(guān)愛他者之所以成為最可靠的“招人喜歡”的辦法，究其原因，是人類本性中具有共通的“自尊心和自我憐愛”，并迫切地希望得到外界的認可。而關(guān)照他者的過程即滿足了對方的這種認同需求，使其在快樂中慢慢融化掉兩者之間的戒備與鴻溝，逐漸對對方產(chǎn)生好感或喜愛。進而，“自我”在這種認同中實現(xiàn)了他者對自身的肯定。作者還提出，贊美與關(guān)心是滿足他者的自尊心與自我憐愛的兩大法寶。善于挖掘別人的突出優(yōu)點，尤其是發(fā)現(xiàn)他們“希望在那些方面是優(yōu)秀的，卻還懷疑是否可能”的方面，并給予發(fā)自內(nèi)心的誠懇贊美，這將使他們的自信心和自我認同感得到鼓舞和肯定！而留意對方各種細微的習(xí)慣、愛好、反感和趣味，并給予細心周到的關(guān)照，更是對對方的尊重與體諒。不應(yīng)忽略的是，“招人喜歡”并非等于“阿諛奉承”。作者強調(diào)指出： 要對“惡習(xí)與劣跡”表示“厭惡并加以阻止”。所有秘訣的背后，是不違背道德底線的經(jīng)驗揣摩，是建立在真誠基礎(chǔ)上的雙贏共樂，而非趨炎附勢、巧舌如簧的溜須拍馬。

盡管這封家信是寫給自己愛子的，但當(dāng)它被后世的讀者再次翻閱時，使人感到仿佛在與一位親切可敬的長者在促膝長談，聆聽對方在耐心地引導(dǎo)我們?nèi)绾卧诩姺睆?fù)雜的社會中獲得完美的人與人交往的能力，以避免走彎路、受傷害與苦痛。當(dāng)我們感受到這位長者傾其所有，把“付出了53年的代價”得來的人生感悟毫無保留地奉獻出來的時候，不由得為自己獲得這些寶貴的教益而深感幸運。然而，掩卷沉思，我們更應(yīng)該把作者中肯的提示銘記心頭：“對于這項技巧，你自己良好的感覺與觀察比起我來能教會你更多的東西?！?p>

(袁　薇)