經(jīng)營者先饋贈(zèng)一點(diǎn)珍奇物品給客戶，以此為引子抓住客戶，讓其自愿與企業(yè)做買賣。
美國布蘭希保險(xiǎn)公司在一段時(shí)間里推銷工作不順手，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)局面難以打開。后來他們對(duì)推銷術(shù)經(jīng)過分析研究，看到做推銷工作最困難的是第一次與客戶見面交談缺乏融洽的氣氛。為了克服這一困難，廣攬生意，該公司給顧客寄去各種保險(xiǎn)說明書和簡單的調(diào)查表，同時(shí)寄上一張優(yōu)待券，并附言：“請(qǐng)您把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)您加入我們的保險(xiǎn)?！彼麄円还布某隽巳f多封信。收到信的顧客大多對(duì)仿制的古代硬幣感興趣，為了得到它而回信。不久，該公司收到了二點(diǎn)三萬多封回信。接著，公司仿制了銅質(zhì)的古香古色的各國古代硬幣，看上去很惹人喜愛。公司的外務(wù)員帶著它們對(duì)回了信的顧客登門拜訪。見到顧客后，首先的話題是：“我特地帶來了稀奇的古代硬幣仿制品給你們?！蓖鈩?wù)員這樣破題說話，大方自如。對(duì)方聽到這樣的話，也表現(xiàn)出愉快的神情，一般都要說一聲“謝謝您”。然后，外務(wù)員展示出各式各樣的仿制古代硬幣，讓顧客從中任意挑選兩枚。這樣，雙方感情進(jìn)一步融洽。到這時(shí)，外務(wù)員再面帶微笑，轉(zhuǎn)入談推銷問題，對(duì)方也愿意認(rèn)真交談。許多顧客在這種場合和氣氛中，答應(yīng)參加該公司的保險(xiǎn)。這個(gè)公司在二點(diǎn)三萬多人中招攬保險(xiǎn)成功的高達(dá)六千多人，引起一時(shí)轟動(dòng)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)局面成功地打開了。
施行“香餌釣魚”之計(jì)，一要善于選擇迎合顧客味口的“香餌”,二要舍得花“香餌”這筆錢?！梆D”不香，則無“魚”上鉤；“餌”太小則難以釣到“大魚”。