采取一定手段，使談判對(duì)手心理折服，消減斗志，迫其就范。
一天，江西省余江工藝雕刻廠一下子接待了日本三家商社的老板。他們都是來(lái)洽談?dòng)嗁?gòu)該廠雕刻工藝品業(yè)務(wù)的，其中一家資本雄厚的大商社要按原價(jià)全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品。該廠廠長(zhǎng)頭腦冷靜，對(duì)于這幾家原都是主要經(jīng)銷南朝鮮、臺(tái)灣產(chǎn)品的商社，不約而同地爭(zhēng)先來(lái)廠洽談的現(xiàn)象進(jìn)行思考。他打發(fā)走這幾位商客后，查閱了日本市場(chǎng)有關(guān)資料，研究這幾家商社的經(jīng)營(yíng)狀況，同時(shí)重新評(píng)估了本廠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。最后廠里研究決定，盡量利用這幾家客商之間壟斷貨源與機(jī)會(huì)均等的矛盾心理，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)較高的銷價(jià)。該廠抓住小客商求貨心切的心理，先和他們洽談。在談判時(shí)，廠方把佛壇的梁、檐、櫞、柱，分別同其它國(guó)家產(chǎn)品一一對(duì)照，當(dāng)成金條似地爭(zhēng)價(jià)錢、抬成色。當(dāng)把價(jià)格抬到理想的高度時(shí)，便同小客商先拍板成交。大客商一聽(tīng)說(shuō)這個(gè)消息，頓時(shí)產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。于是在談判中，他們沒(méi)有提出什么條件，便接受了該廠提出的價(jià)格。結(jié)果，簽訂合同的供貨數(shù)量，超過(guò)該廠生產(chǎn)能力的好幾倍，這個(gè)廠生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大。
心理戰(zhàn)是現(xiàn)代商戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)之一。心理戰(zhàn)是斗智的，智高者勝。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)斗智的本領(lǐng)，以便在商貿(mào)談判的討價(jià)還價(jià)中掌握主動(dòng)權(quán)，取得成功。